Effektive Verhandlungsführung für den Vertrieb

• Grundlagen der Gesprächs- und Verhandlungsführung
• Bewährte Verhandlungskonzepte – das Verkaufsgespräch – positive Atmosphäre herstellen
• Psychologische Elemente einer Verhandlungsbeziehung, Wege zu Kooperation und Partnerschaft
• Merkmale einer erfolgreichen Verhandlung
• Bewährte Verhandlungstechniken
• Die Phasen und die Steuerung des Verhandlungsablaufs
• Gezielte Vorbereitung:

Beschaffung relevanter Informationen

• Eigene Position nutzbringend und überzeugend darstellen
• Fragetechniken – wer fragt, der steuert und erfährt mehr!
• Einkäufertaktiken erkennen und meistern – Bedarfsanlyse ergründen
• Definition taktischer Angelpunkte:

Forderungen und Rückzugswege

• Preisverhandlungen – Rabatt- und Preisdiskussionen – die Logik des Feilschens
• Mein persönlicher Verhandlungsstil und Optimierung eigener Ressourcen
• Umgang mit schwierigen Verhandlungssituationen – Einwandbehandlung – Abschlusstechnik
• Abwehr unlauterer Einwände, Tricks, Manipulationen, „Killer-Sätze“
• Verhandlungen mit schwierigen Einkäufern oder unter Zeitdruck
• Aftersales
• Praxisfälle der Teilnehmer: „Was tue ich wenn,…“

In diesem Seminar werden die Teilnehmern mit den typischen Abläufen, Methoden und Instrumenten des Marketings vertraut gemacht und können diese bei ihrer Tätigkeit umsetzen

Key Account Manager, Verkaufsleiter, Verkäufer und alle, die komplexe Verhandlungen erfolgreich führen wollen

keine speziellen Kenntnisse

• Vortrag mit Diskussionen
• Gruppenarbeit
• Fallbearbeitung und Erfahrungsaustausch
• Transferhilfen für den täglichen Prozess und entsprechende zugehörige Auswertungen
• Checklisten